ライフプランナーの仕事は、保険を売ることではない

ライフプランナーという仕事をしていると、ときどき考えることがあります。

「自分は何を提供しているんだろう」と。

保険の商品を説明することも仕事のひとつです。

保障の内容を比べたり、将来必要になるお金を計算したり、家族に合った備えを考えたりする。

でも、長くお客様と向き合っていると、それだけではないことに気づきます。

私たちが向き合っているのは、保険ではなく、その人の人生です。

お客様が話してくれるまで、待つ

相談に来られる方の中には、最初から「これが心配です」とはっきり話せる人ばかりではありません。

「保険を見直したい」

「何となく将来が不安で……」

最初は、そんな一言から始まることもあります。

そこから家族のこと、仕事のこと、子どものこと、住まいのこと。

話をしているうちに、少しずつ本音が出てくる。

「実は、子どもにやりたいことを何でもさせてあげたいんです」

「老後に家族へ迷惑をかけたくないんです」

「本当は会社を辞めて、自分のやりたい仕事をしたいんです」

そんな言葉が出てきたとき、初めてその人の人生が見えてくることがあります。

私は、ここがライフプランナーの仕事で一番大切な時間だと思っています。

こちらが一方的に話すのではなく、お客様の話を聞く。

急いで答えを出さない。

本人もまだ気づいていない「本当はどうしたいのか」を、一緒に見つけていく。

保険の話は、そのあとでいい

保険の話から始めてしまうと、どうしても「何の商品がいいか」という話になりがちです。

でも、本来は順番が逆だと思っています。

「どんな人生にしたいのか」

「何を大切にしたいのか」

「何が心配なのか」

ここが分からなければ、必要な保障も見えてきません。

たとえば、同じ30代のご夫婦でも、必要な備えはまったく違います。

子どもの人数も違う。

収入も違う。

住んでいる場所も違う。

これから家を買うのか、賃貸で暮らすのかも違う。

仕事をずっと続けたい人もいれば、子育てをしながら働き方を変えたい人もいます。

だから「30代ならこの保険」という考え方では、本当の意味でその人に合った提案にはなりません。

10年後の話をすると、今やることが見えてくる

ライフプランを作るとき、私は目の前のことだけを見るのではなく、少し先の未来まで一緒に考えるようにしています。

5年後はどうなっているか。

10年後はどうか。

子どもが高校生になったとき、大学に進むとき、自分たちは何歳になっているのか。

住宅ローンはどうなっているのか。

親の介護が必要になったらどうするのか。

老後はどんな暮らしをしたいのか。

こうして未来を一つずつ並べてみると、「今のうちにやっておいたほうがいいこと」が見えてきます。

貯蓄を増やすことかもしれません。

保障を見直すことかもしれません。

住宅購入の時期を考え直すことかもしれません。

今の働き方を見直すことかもしれません。

ライフプランは、未来を当てるためのものではありません。

未来に何が起きても慌てないように、今から準備しておくためのものだと思っています。

「売る人」にはなりたくない

保険は形のない商品です。

買った瞬間に便利さを感じるものでもありません。

何年も何も起きないかもしれない。

だからこそ、お客様との信頼関係がとても大切になります。

目の前の契約だけを考えていたら、長いお付き合いはできません。

「この保障は今のご家庭には必要ないと思います」

そんな話をすることもあります。

お客様にとって必要がないものなら、無理に勧めない。

今より減らしたほうがいいものがあれば、それもきちんと伝える。

その場では契約につながらなくても、お客様のためになることを優先する。

私は、それがライフプランナーとして当たり前の姿勢だと思っています。

人生には、予定通りにいかないこともある

どれだけ丁寧に計画を立てても、人生はその通りには進みません。

転職することもある。

病気になることもある。

子どもの進路が変わることもある。

家族の状況が変わることもあります。

だから、一度作ったライフプランをそのまま何十年も使うのではなく、人生の変化に合わせて見直していくことが大切です。

結婚したとき。

子どもが生まれたとき。

家を買ったとき。

転職したとき。

子どもが独立したとき。

退職が近づいたとき。

そのたびに、今の生活とこれからの人生を一緒に見直す。

私は、そんな長いお付き合いができることに、この仕事の価値があると思っています。

最後に背中を押せる人でありたい

お客様との面談を終えたあと、私が一番うれしいのは、保険の契約をいただいたときだけではありません。

「やりたいことが見えてきました」

「これなら安心して子どものことを考えられます」

「家族で一度、ちゃんと話してみます」

そんな言葉をいただいたときです。

不安を抱えたまま立ち止まっていた人が、自分の未来について考え始める。

その一歩を後押しできたら、ライフプランナーとしてこれほどうれしいことはありません。

人生を決めるのは、お客様自身です。

私たちが人生を決めることはできません。

できるのは、今ある情報を整理して、これから起こりそうなことを一緒に考えて、選択肢を見えるようにすること。

そして、迷っているときにそっと背中を押すこと。

それがライフプランナーの役割だと思っています。

私が大切にしたい「ライフプランナースピリット」

お客様の話を、まず聞く。

目の前の商品ではなく、その人の人生を見る。

10年後、20年後の未来まで考える。

必要のないものは、必要ないと伝える。

人生が変われば、何度でも一緒に見直す。

そして、お客様が自分らしい人生を選べるように支える。

これが、私が考えるライフプランナーの仕事です。

保険を扱う仕事だからこそ、保険だけを見てはいけない。

目の前にいる一人の人、その人が大切にしている家族、その人がこれから歩んでいく人生を見る。

そんな仕事を、これからも続けていきたいと思っています。